职场九段教给失败者的生存之道

职场九段教给失败者的生存之道

工作需求，我得与老奸巨猾的老板们打交道，不管为他们做任何事。从任务分配的内容都还不明确时，就得开始Pitch，从讨论中抓住老板的想法，进而用很快的速度将价值与需求连结在一起，最后让老板接受提案；或是照着我的想法提出任务。但因为了解Pitch的运作原理，所以还可以在公司立足（苟延残喘），甚至有一席之地（大红或大黑）。
　　
　　首先得解释一下什么叫做Pitch？Pitch这个字最常出现在elevatorpitch，意思是要在搭电梯短短几分钟的时间，与电梯里面一个人传递自己的想法，不管是销售产品、推荐自己，或是提供解决方案，你必须在很短的时间内去戳中那个人的需求，找出他的痛点，然后狠狠的给他拍下去。
　　
　　在投资界，Pitch这个字更常被运用在新创公司准备要募资时，去到一个充满VC（创投）的社交活动场合，你怎么在很短的时间将自己的新创事业讲出来给VC听，并且让他惊艳，对你有兴趣，进而想与你制造连结。
　　
　　概括来说，讲好听一点，Pitch就是有效率的传递价值，难听一点就是引诱人上钩听我的话。总之就是为了达到自己的目的一种方法。
　　
　　网路上其实有非常多关于Pitch的文章，尤其是外文的网站与投资相关的博客为主，有大量资料可以参考，至于中文的部分可以参考下列这篇文章：DavidS.Rose谈创投提案PitchingtoVCs
　　
　　DavidS.Rose是很有名的Pitch高手，这篇文章除了可以了解Pitch的定义，还可以看一下高手的问题解决之道。
　　
　　这些Pitch讲的都是比较外部的，比较新创事业的概念；但其实身在台湾，大部份人还是为老板打工。因此，在公司内部如何Pitch老板的需求，反而对市井小民是一件非常重要的事情。如我一开始所说的，因为工作的关系，我每天在做的事情就是Pitch，而需要Pitch的情况有以下三种，比例代表的是我自己在工作中遇到的机率。
　　
　　1.老板布置你工作，计划与目标也有了，但有讨论空间（30%）
　　
　　先讨论第一种，老板要你完成一件相对明确的工作目标，如果你是RD那就是问题出来了要你解决；你是分析师就是A公司财报出来了要你分析；你是投资者就是标的出来了要你估价。
　　
　　这些事情，大部分有前辈留下来体制与规则，你可以跟随着前辈的做法完成它，但会有两个点要考虑：(1)前人留下来的体制不一定健全；
　　
　　(2)不是每个案子都完美符合前人的经验。如果照表操课，出包只是早晚的事。
　　
　　如果这时候你拥有pitch的能力，可以做个很简单的操作。当老板跟你说：“请你帮我完成这个工作吧！”，你可以回说：“没问题！目前我所想到的作法是XXX，而这个作法就是前辈留下来的体制，但想了一下，觉得有特定的小地方要改变。我分析完之后，再跟您报告这些改变项目，可以吗？”
　　
　　接着，你必须老老实实的回家检视“既有作法”是否可以解决问题，如果不行，那也得提出什么项目必须被特别强调，并且自己提案初步的解决方案，再丢出来给老板知道。
　　
　　Pitch的功能在这个情况是一个把关者，也是一个提醒者，他传递给老板一个讯息，你是一个有解决能力的人，而不是一个单纯被指派工作的工具人。Pitch的工作在这个阶段是最简单的，因为你要做的就只是单纯把作法带入，并额外提出一个检视与评估的工作。效益是老板可以被你“拥有”项目的心态打动，而且为自己赚来一点暖冲时间来检视工作内容。
　　
　　2.你想要提案工作，但对老板的期望并不是太了解（20%）
　　
　　第二种，就是所谓的提案学，但提案根源来自于自己，也就是自己想要做某些事但却要老板买单。这个概念跟创业与投资人的关系很像，反正就是老板也没听过你的想法，你也得在很短的时间内说出很诱人的概念。我在这边归纳出自己的四步路径：
　　
　　(1)传递你解决了什么问题
　　
　　如果你想要提案一个投资循环的系统，改进公司既有漫无章法的作法，绝对不单只是跟老板说“噢，因为我前一个工作就是这样做，而且成效不错！所以我们来改吧！”
　　
　　你应该要说“公司想扩张，而且老板您一直在思考如何找到产品的出海口，扩张的最快方式是并购，并购需要一个严谨的方案，去控制风险与增加评估投资案的机会；如果没有控管好风险与案子，我们会输给既有的竞争者，并失去成长的良机。我现在提出来的想法就是解决你这两个问题，让案源增加，风险降低，最后有效地扩张”。差异点在于，虽然是你自己的提案，但所有的目标还是解决老板的迫切需求，他就会买单。
　　
　　(2)解释为什么解决这个问题非你不可
　　
　　你必须证明自己在做这个提案上面的能力足以击败所有人，这时你就可以说，因为我之前做过一个10亿规模的基金，投过15家公司，平均ROI是280%，即使在2008年也有正的收益等等。如果是专案层面，你就得说因为我带过一个多大的项目，而且我发现既有的体制有缺陷会导致很大的问题，这个风险的处理我很有经验。
　　
　　如果是产品层面，你就得说因为我在设计这个产品上有个非常特殊的功能，会刺激消费者的购买欲望，而只有我有办法做出这个功能。这阶段的目的是从老板意识到问题后，将他的注意力拉回你身上。他的心态应该是——被你讲的很像他在汪洋中漂流，而你就是那唯一的浮木。
　　
　　(3)成本与效益的比较
　　
　　台湾老板能够起家，八九成都是因为削减成本的能力很强，衍生出成本竞争力，因此思维都是用最低的价格做出最好的产品。回到Pitch来，当你想要提案，免不了就是得花点钱，因此，不管前面的问题与计划他都被你说服了之后，一听到钱，老板可以马上翻脸不认人。因此这一块的处理是很需要艺术的，这边分享自己的经验。
　　
　　通常你在提案的时候，多少会有资源分配的内容或是页面，也一定有预期效益的页面，我的强烈建议——把它们合起来在同一个页面。最好是可以用一个总表去比较不同方案，借由这个机会去突显你的方案是最好，也最符合成本效益的。
　　
　　因为提案板是你做的，你有一定的“主场优势”可以将自己的提案给强化（至少比起其他方案强很多）。我的想法是，今天提案不论多贵，说100万好了，如果你可以创造且证明110万的效益，那就是赚；相反的，如果这个提案只花10块，但效益只有9块，那就叫做浪费。因此这边的比较必须血腥，用苹果日报最爱的胜负表也不失为好方法。
　　
　　(4)等待的技术
　　
　　分两个部分，第一，提案的出手时机，要等，不要急。提案就是一种对公司的冲击，对老板既定想法的挑战，因此最好要了解而且试探老板对于你提案会有什么样的反应，有七八成的把握，再出手。第二，提案完之后，很多老板是表面都接受了，但心底一定会盘算着些什么。不要急，有些事情必须要给它发酵，但你只要准备好，等老板哪一天想到了，再问，你如果依然对这个提案有高度的掌握度，事情马上就会付诸行动。
　　
　　我老实说，这个与经验以及年纪真的有关系，不能否认，有经验的老手就是比较临危不乱，可以在提案过程，老板完全无表情的状态下报告完，回办公室就开始等待，一等可以等两三个月，也持续进行准备事项，然后忽然被老板叫过去问之后，立马上手。
　　
　　这个方案与西方的文化就比较不同，西方文化倾向于你应该要追踪，写信马上丢出一个行动计划表。我说，如果公司很明确就是要往东边走，你得积极点；但如果是自己提案的挑战，我会建议你放慢脚步，让老板相信你是温和而坚定地为公司着想，他就会感动。
　　
　　3.老板有一个发想，但不是很成熟，你得把它转变成一个实际的任务（50%）
　　
　　这部分是“公司内部pitch”最独特的一点。不像对外部的pitch，虽然没有什么标准，但卖方总是要把自己的理念卖出去，买方总是要把自己的问题丢出来。可是公司内部，你有时既是卖方，同时也要做买方。买方的立场就是老板，必须很明确地把自己的需求提出来，但老实说，很少有老板有这个能力。如果你的老板可以很清晰地把问题、预期的解决方案，与预期的效益给说出来，那请好好珍惜这份工作，这种老板会省去下属很多的时间。
　　
　　但大部分状况之下，老板的发想通常只是一个雏形，你得花很大的力气揣测他的意思，并且左右他的心思，最后才会具体成形变成一个行动方案。这部分的Pitch，讲的就是如何在不确定因素很多的情况下，还可以找出老板要的东西，并且符合自己的强项进行行动方案的建议。
　　
　　这个部分最要求的是以下三点：
　　
　　(1)准备好你的武器
　　
　　这是在打底。我是很相信资源论的人（所以我常用波特五力分析），而且尽量只打自己有把握的仗。我深深认为，拿自己的短处去跟别人长处打，是愚蠢至极的。所以在平常，就应该要多培养自己的强项，这些强项包含人格特质、专业技能，与经验。在情况混沌不明时，大家都很需要一个方向，同时，人人也都有权利发表自己对“方向”的看法，如果你发现自己的强项与可能不错的方向可以挂钩，请尽量提出想法，试图左右整个讨论（或战局）往自己的强项走。如果你的强项（武器）够多，担任导航员的你就有相对更多的路可以走。
　　
　　举个例子，你如果是个从毕业就学造价的人，老板今天丢了一个发想，试图建立所谓的投资循环，在融资、投资、管理、退场里面，任何一个位置都是关键。但若是大家对于这些东西都很模糊，你就应该站出来，以造价的立场建议老板，告诉老板说，一定要以造价为核心，建立起公正客观的评价制度，其他资讯都是拿来辅佐造价的工具。你可以说这是一种话术，但其实它是一种彰显竞争力的作法，如果战局被你带领往自己想去的方向走，那你就可以在自己的强项发挥得淋漓尽致，前提是，准备好你的武器。
　　
　　(2)非常快速的角色切换能力
　　
　　我说非常快速，指的是在pitch过程中，讲每一句话之前，都必须在买方与卖方之间切换，去评估那句话对两造的影响。虽然讲起来很简单，但其实要做很累，等于你要比别人想得更多，想得更快。我觉得，这种东西是有一点点天分因素，但后天训练也可以努力到很敏感的程度。
　　
　　在会议中，你要让老板觉得你处处在为他着想，却又可以兼顾自己的期望。当老板觉得你的想法跟他很契合，甚至想得比他周全时，你的格局与高度就出来了。在这种混沌不明的状态下，成为老板的盟友，也是pitch的关键之一。
　　
　　(3)非常高的集中力与归纳能力
　　
　　集中力讲的是注意听人家说的话，包括老板；归纳能力是拿起你的纸笔，把大家（包括老板）讲的东西整理成图表、表格，或是bulletin式的资讯，端看你习惯哪种思考方式。这个点对于pitch非常重要的原因是，证明一件事“江海能纳百川，所以能成其大”。
　　
　　还是一样围绕在当老板盟友的心态，如果你可以把他自己都不是很清楚的概念里面抓到重点，并且用最快的速度归纳为论点、行动方案，或是损益比较表，老板会很印象深刻，与会同仁会很快将讨论的核心转移到你身上，由你来进行后续行动方案的讨论。
　　
　　这个状况下的pitch其实满特别的，有点像是脑力激荡，但又可以创造出来老板喜欢的创意。如果做得好，你可以策划出老板喜欢、自己得心应手、大家又都支持的计划。
　　
　　如果你觉得自己是失败者，那Pitch就是失败者在公司打工的生存之道。做好pitch，你可以推销理念、推销产品，甚至推销自己。往上爬，只是时间的问题。如果你自己是老板，也应该反向去pitch自己的思考逻辑，找出对团队最好的方案。
　　
　　如果你是创业家，pitch对你募资的重要性不在话下；如果你是基金经理，如何切中投资者的考量，快速募集资金当然也很重要。不要再把自己视为专业工作者，专业工作者就是高级的操作员，我们要做个方案制造者、问题解决者、项目管理者。Pitch就是你的第一步。